今年初，随着家電(diàn)下乡政策步入第二年，越来越多(duō)的企业借助政策东风进入农村，实施市场的精(jīng)耕细作(zuò)，寻求产(chǎn)品销量和经营质(zhì)量的快速提升。同样，家電(diàn)企业的农村竞争重点也从研发农村化产(chǎn)品、发展销售网点、建立物(wù)流配送體(tǐ)系等基础工(gōng)作(zuò)，快速向差异化的营销手段和促销活动等转移。

记者注意到，早在去年下半年，一些企业结合自身的产(chǎn)品特点和实力，在區(qū)域农村市场上实施并推出差异化、多(duō)样化的营销手段，有(yǒu)力地推动了在农村市场地位的巩固。观察人士指出，接下来家電(diàn)企业将围绕农村市场掀起新(xīn)一轮的争夺战，而营销手段较量将是最大热点。

拿(ná)陕西的苹果、河南的大枣、山(shān)东的大蒜，可(kě)以换到冰箱、空调、彩電(diàn)。这种早在古代就出现的以货易货模式，在当前的农村市场中(zhōng)再度被一些家電(diàn)企业利用(yòng)，赋予了新(xīn)的精(jīng)神内涵。

日前，長(cháng)虹携手美菱在陕西延安(ān)面向众多(duō)果农展开了一场“家電(diàn)下乡以货易货”的营销活动，果农不仅将苹果以一个好的价钱卖出去，又(yòu)在購(gòu)买長(cháng)虹彩電(diàn)、美菱冰箱时享受到國(guó)家补贴，一举多(duō)得。

记者了解到，除了長(cháng)虹，还有(yǒu)一些家電(diàn)经销商(shāng)為(wèi)了刺激下乡产(chǎn)品的销售，也推出过桔子换家電(diàn)、白菜换太阳能(néng)等活动。营销专家认為(wèi)，以货易货形式，既让一些农村的特色经济作(zuò)物(wù)卖个好价钱，又(yòu)能(néng)让企业的产(chǎn)品快速抢占农村家庭。最為(wèi)关键的是，在这一过程中(zhōng)，还解决了农村担心的产(chǎn)品销售不畅等问题，让企业的品牌深入农民(mín)心中(zhōng)。

农村的家電(diàn)经销商(shāng)普遍存在人员素质(zhì)低、产(chǎn)品知识了解少、营销推广不熟悉等问题，对于企业的产(chǎn)品卖点、主要优势、营销活动的执行不到位，直接影响到了企业与消费者的沟通。

针对这种现状，家電(diàn)下乡启动后，同济阳光便面向全國(guó)经销商(shāng)，组织了多(duō)达1200场的培训会议，直接深入到各个县城，邀请各个乡镇经销商(shāng)共同对产(chǎn)品知识、售后服務(wù)、营销理(lǐ)论、推广手段等理(lǐ)论知识进行學(xué)习，同时还在培训结束后组织大规模的现场销售活动，将理(lǐ)论与实践相联系，同时既让经销商(shāng)學(xué)习了知识，拓宽了认知面，又(yòu)通过现场销售，激励信心与认知度。

这种培训会议，通过会议方式加强企业对农村经销商(shāng)的凝聚力，通过培训提升商(shāng)家的层次，最终為(wèi)企业在农村市场的销售培养高素质(zhì)的队伍，正所谓“磨刀(dāo)不误砍柴工(gōng)”。随着越来越多(duō)的企业面向农村组织培训会议，将会共同提升农村家電(diàn)的整體(tǐ)营销水平。

农村的家電(diàn)消费还呈现“两端化、不规则”态势。一方面是农村的消费会集中(zhōng)在一些重大的庙会赶集、春节等主要时间爆发；另一方面是农村的日常購(gòu)买力量相当分(fēn)散，没有(yǒu)规律。

针对这种情况，早在多(duō)年前，格兰仕便结合旗下的众多(duō)产(chǎn)品，在全國(guó)推出了“大篷車(chē)下乡”活动，专门参与一些农村的庙会、集市等主要消费节日，推出丰富而完善的产(chǎn)品种类，并且配合买赠促销、价格优惠等形式，充分(fēn)把握农村消费者“爱面子、相互攀比”特点，有(yǒu)力地刺激了企业在农村市场的规模化上量。

据了解，这种面向庙会集市的营销还有(yǒu)很(hěn)多(duō)种参与方式，但“大篷車(chē)”有(yǒu)利于统一品牌、提升层次、吸引眼球，让农民(mín)赶一次集就可(kě)以买到所需要的全套各系列家電(diàn)产(chǎn)品。当然，这更取决于企业的产(chǎn)品种类是否丰富，更适合一些區(qū)域经销商(shāng)来推广。

农村市场对于价格的敏感度很(hěn)高，而家電(diàn)下乡政策中(zhōng)也只规定了最高售价，并没有(yǒu)约束最低售价，这自然為(wèi)家電(diàn)企业在农村实施价格营销提供了便利。不过，面向农村实施赤裸裸的降价游戏，反而会引发市场竞争的不稳定，甚至还会给企业今后的拓展埋下隐患。

不过，奥克斯却在空调下乡第二天便推出了“多(duō)重补贴营销”，即对所有(yǒu)購(gòu)买下乡家電(diàn)的消费者，提供國(guó)家13%正常补贴之外的企业和商(shāng)家补贴，消费者累计可(kě)以最高获得33%的补贴优势。这种补贴方式，既避免了直接降价的负面冲击，也通过补贴的方式让消费者获得了購(gòu)买过程中(zhōng)的增值。

虽然企业和经销商(shāng)的补贴都是一种变相的降价，但对于市场和消费者而言，这种立體(tǐ)价格营销却让企业获得了自主控制权，更為(wèi)重要的是开创了“补贴营销”的新(xīn)模式。

起源于太阳能(néng)企业的农村营销——城乡联动推广，虽早在多(duō)年前就被一些传统家電(diàn)企业所采用(yòng)，不过因效果不好而逐渐被抛弃。不过，去年以来，四季沐歌在全國(guó)农村市场上推出的“城乡联动”营销，不仅极大地调动了县城代理(lǐ)商(shāng)和乡镇分(fēn)销商(shāng)的热情，更将这种营销活动的作(zuò)用(yòng)发挥到极致。一场“城乡联动”活动最多(duō)可(kě)卖出2000多(duō)套太阳能(néng)热水器，而平均每场活动也能(néng)销售几百台产(chǎn)品。

由县城代理(lǐ)商(shāng)和分(fēn)散在各个乡镇的经销商(shāng)共同组织实施的这种城乡联动营销，為(wèi)什么在太阳能(néng)行业获得了巨大的成功，在看似热闹的背后还隐藏着哪些玄机？记者了解到，太阳能(néng)企业的营销功夫都做到了前面，而不是只依靠一场活动推广就将能(néng)创造新(xīn)的销售纪录。

围绕活动实施前的宣传推广、内容策划、产(chǎn)品选择都进行组织分(fēn)工(gōng)，而分(fēn)散在不同乡镇的经销商(shāng)也因為(wèi)要上量形成规模，更是建立了一条“心往一处使、各自暗中(zhōng)较劲”的局势。而活动内容向潜在消费者的传达、宣传也需要大量人员的前期推广宣传。

分(fēn)析人士指出，这或许将成為(wèi)今后许多(duō)家電(diàn)企业农村销售的最佳模式之一。